Организация склада на производстве

В период с 12 по 17 апреля на базе подмосковного дома отдыха «Лесные поляны» прошло первое собрание дилеров и партнеров компании «4К», на котором обсуждались вопросы по строительству дилерской сети для увеличения объема продаж погрузчиков и складской техники Mitsubishi в России до 15%.

16 апреля в присутствии журналистов специализированных сми представители компании «4К», российские и зарубежные партнеры провели круглые столы, выступили с докладами, наградили лучших дилеров по итогам работы в 2007 году.

О стратегии развития дилерской сети в эксклюзивном интервью журналу «Складской комплекс»рассказал  генеральный директор компании Лебедев Максим:

Компания, которая потенциально может стать дилером нашей компании, подписывает договор о купле-продаже и сотрудничестве с «4К», эксклюзивным дистрибьютором погрузчиков и складской техники Mitsubishi в России. Данная компания становится кандидатом в дилеры.

После выполнения ряда требований по соглашению по прошествию нескольких месяцев, три или шесть, в зависимости от региона и от объема продаж, компания, которая показывает хорошие результаты работы, получает возможность заключить с нами уже дилерское соглашение. Данный статус позволяет компании получать большие скидки и привилегии в своем регионе. Статус компании подтверждается специальным сертификатом от компании «4К».

Статус дилера позволяет нашим партнерам поставлять технику с пятилетним сроком гарантии от производителя (многие российские компании гарантию предоставляют от себя, а мы предоставляем гарантийный сертификат от производителя, что защищает права потребителя независимо от того, у какого дилера была приобретена техника).

Следующий этап работы – предоставление дилеру эксклюзивных прав по продаже в регионе. К сожалению, для достижения этой цели производитель тоже нас регламентирует, потому что не хочет, чтобы мы сидели сложа руки, давая партнерам эксклюзивные права в регионах с большим потенциалом, а дилер там не будет обеспечивать достаточного уровня покрытия.

Мы, кстати, начали внедрять систему подсчета эффективности покрытия спроса в регионе и эффективности продаж, исходя из того, какой информацией обладают дилеры в своем регионе о рынке, какое у них покрытие и какой у них процент совершенных сделок, то есть какая доля на рынке.

– В каких городах у вашей компании есть собственные филиалы?

– В 11 городах: Санкт-Петербург (самый большой филиал) со своими центрами продаж в Великом Новгороде, Пскове, Мурманске и Петрозаводске, далее идет Нижний Новгород, Ульяновск, Самара, Челябинск, Екатеринбург, Новосибирск, Ростов-на-Дону и филиал в Минске (Белоруссия).

– Скажите, пожалуйста, какое на сегодняшний день у вас количество дилеров или партнеров, которые продают вашу технику?

– На 16 апреля подписаны соглашения с 52 компаниями. На нашей встрече присутствовали представители 38 фирм – это те партнеры, которые действительно преданы нашей компании и марке Mitsubishi, и мы связываем с ними большие надежды и надеемся, что они осуществятся.

– Можно попросить вас пояснить по поводу эксклюзивного права продажи для дилера. Речь идет об области, регионе или федеральном округе?

– Как минимум, эксклюзив распространяется на какую-то область, как максимум – на самостоятельный регион или даже федеральный округ, как, например, Приморский. Или такой вариант: своя область, соседняя или соседние. В любом случае такие вопросы обсуждаются индивидуально в зависимости от успешной работы партнера и выполнения им намеченных нами планов.

Нами было принято решение – по всем регионам применять жесткую единую ценовую политику.

И, если клиент из региона обратился в Москву, он однозначно получит ту же цену, что и в своем регионе у нашего дилера. Если клиент из одной области, а хочет купить погрузчик в соседней области, то цена также будет той же, что и у его местного дилера. Так что клиенту осталось выбрать, у кого купить технику и где ее забрать, так как цены у всех будут одинаковые.

– С какой регулярностью вы собираетесь проводить встречи с дилерами?

– Встречи, на которых присутствуют дилеры, зарубежные представители компании Mitsubishi, партнеры по бизнесу и журналисты специализированных изданий мы планируем проводить ежегодно в конце марта – начале апреля. Летом планируется провести интенсивные тренинги между дилерами и потом – ежеквартально небольшими группами. Лучшие дилеры 2007 года в шести номинациях поедут на тренинги в Амстердам. Ежегодно мы будем подводить итоги в каждой номинации и поощрять партнеров.

– Не секрет, что те компании, с которыми вы построили отношения или только начинаете сотрудничество, не новички в продаже складской техники, а некоторые даже продавали конкурирующие бренды. Для вас это не является препятствием для начала отношений с такой фирмой?

– Вы сегодня сами могли убедиться в том, что компании по разным причинам меняют партнеров и бренды. Кто-то не выполняет поставленные условия, кто-то их даже нарушает. Тут все индивидуально. Есть компании, которые раньше торговали только спецтехникой, а теперь решили расширить свой ассортимент продукции за счет складской техники Mitsubishi. Таких партнеров тоже немало. Это называется «естественный отбор».

– Какие усилия по поддержке дилеров помимо тренингов и организации складов в филиалах по стране вы намерены предпринять в ближайшее время?

– Нами сформирована мобильная группа из трех человек для работы на выставках, которая будет переезжать из города в город и решать вопросы по оформлению стендов и помогать в подготовке коммерческих предложений в дни работы на выставках. Также мы будем бесплатно предоставлять для показа на выставках в качестве экспонатов складскую технику. Безусловно, это тренинги в России, обучение за рубежом, поддержка информационными материалами, товарные кредиты.